海外製ユニバーサルジョイント置き換え

中国でもユニバーサルジョイントが使われているそうですが、どういう経緯で注文が来たのでしょうか。

Ｎ主任「製鉄所・A鋼鉄様が、ホットストリップミル(鋼片からコイルや鋼板を製造する連続圧延機の一種)の粗圧延機駆動用スピンドル、当社で言うユニバーサルジョイントなのですが、それと同様の他社製品が使われていました。ただ、その製品に問題があったらしく、2013年にA鋼鉄様の工場長から“中村自工で相当品の製作・販売を検討してくれないか”とお声掛けいただいたことが発端です」

どういう問題があったのでしょうか。

Ｎ主任「欧米製と中国製の両方を使っていて、中国製は安い分、製品寿命が短いという問題が発生したそうです。一方の欧米製は、中国製ほど問題はなかったものの、長期間使用していると故障するなどの問題が表面化してきた際に、営業担当の訪問によるアフターフォローがなく困っていらっしゃいました。依頼をくださった工場長は、実は以前の勤務先で当社製ユニバーサルジョイントを使われており“中村自工にまたお願いしたい”と依頼してくださったのです」

交渉はスムーズに進んだのでしょうか。

Ｎ主任「従来使っている製品から他社製に置き換えるということで、工場長には社内を説得する材料が必要でした。複数の要望を提示されましたので、それに対して一つ一つ丁寧に答えていく形で交渉を進めていきました。要望の例をいくつか挙げますと、既存の性能以上のものでなおかつ価格は安く、納期は短期で納めてほしい、製品を納入して組み付ける際には技術者を出してほしい、また保証期間を通常より長くしてほしいとのことでした。工場長にしてみれば以前の会社でのつながりですから、それくらいサービスがないと新しい工場では厳しい、と」

契約までの期間はどれくらいでしたか？

Ｎ主任「最初に訪問したのが2013年、クロージングしたのは2014年です。期間中には当社技術部門（以下技術）の部長や課長、グループ会社の工場（以下工場）の役員や幹部も中国へと出向きました。振り返ってみるとナジコグループ総動員で獲得した受注だったと思います」

このプロジェクトを進める上で、苦労はありましたか？

Ｎ主任「工場には納期などでかなりの負担をかけたと思います。ただ試作品できちんと試験をしたこともありまして、納品した時にはぴったりとはまりました。技術に関しては、受注前の段階でA鋼鉄様のスタッフと技術交流を何度かして既存のメーカーの図面や強度計算書、モータのスペックなどの情報をいただいたのですが、それが中国語なので解読するのも一苦労でした。また追加で資料の提供や、仕様変更の依頼が複数回あったので、そのたびに技術とのすりあわせを重ねました」 Ｓ所長「現場のニーズに合わせて情報収集に努め、当社事業部の人たちを始め、技術や工場など関連部所が協力してくれたことにより、新しいタイプの受注を取ることに成功したと思っています」

特に特殊なフランジ面への対応は、新たな道となったのではないでしょうか。

Ｓ所長「特殊なフランジ面は欧州や中国で使われることが多いのですが、このタイプにも対応できたことで今後に展開していけます」

嬉しかったクライアントからの言葉はありますか？

Ｎ主任「A鋼鉄様の工場長から“よくやってくれたね、要求したことに全て応えてくれてありがとう”と言われました。またA鋼鉄様のメンテナンスの作業長からは、“中村自工には本物のプロがいる”と。どちらも胸に響く言葉でした。納品後、アフターフォローのため当社スタッフがA鋼鉄様の工場を訪れた際にも、“海外なのに何度も来てくれて、本当に助かっています”と言っていただけたのも嬉しかったですね」 Ｓ所長「次の仕事でも声をかけていただけるようになったのは、ここで築いた信頼と実績があるからだと思います」

海外で活躍したいと考えている人に、メッセージをいただけますか。

Ｎ主任「私は2012年から約５年間北京に駐在しましたが、最初は中国語も英語も全くできませんでした。赴任当初は不安でしたが、現地で語学学校に通わせてもらえたので、安心できました。また海外で狙う案件は、基本的に大がかりなプロジェクトです。国内ではなかなかできない経験ができます」 Ｓ所長「Ｎさんはいきなり中国赴任となって不慣れなことも多かったと思いますが、この５年間はマイナスにはなっていないはずです」 Ｎ主任「はい、なっていません」 Ｓ所長「若いうちに一度海外を経験することは、悪いことではないですよね。不安要素は様々な面で会社がバックアップしてくれますから、とても良い経験になると思います」